Dark Light

Процесс принятия решения о покупке состоит из пяти этапов – осознание потребности, поиск информации о решении, изучение альтернатив, принятие решения о покупке и поведение после покупки. 

Джон Дьюи – американский философ и психолог, оказавший большое влияние на реформу образования в XX веке. 

Осознание проблемы / потребности 

Осознание существования конкретной проблемы или потребности и понимание, какой тип продукта может ее решить / удовлетворить. Без осознания потребности покупка продукта невозможна. Осознание потребности может быть вызвано внутренними стимулами (напр. голод, жажда) или внешними стимулами (напр. рекламой). 

Внутренние стимулы – потребности – могут быть описаны с точки зрения модели Маслоу. 

Поиск информации 

Потребитель ищет информацию о продукте, который может удовлетворить его потребности. Он пытается найти лучшее решение опираясь на источники информации, которым он доверяет. 

Оценка альтернатив 

Потребитель оценивает и сравнивает решения, найденные в процессе изучения информации о проблеме и ее решении. Обычно потребитель сравнивает несколько найденных вариантов – решая, какой из них подойдет ему лучше всего. На этом этапе потребитель выбирает значимые для себя атрибуты товара и сравнивает их у разных брендов. На этот этап влияет степень вовлеченности потребителя – если он вовлечен, они изучает несколько брендов, если не вовлечен – останавливается на одном. 

Решение о покупке 

После оценки нескольких брендов потребитель принимает решение о покупке одного из них. Изменить это решение могут два фактора – негативные отзывы покупателей этого бренда и непредвиденные обстоятельства (закрытие магазина, увольнение с работы и пр.). 

Поведение после покупки 

После приобретения и использования продукта покупатель может быть удовлетворен или неудовлетворен свои решением. На это оказывает влияние уровень ожидании от продукта, которые по большей части формируются рекламой. Маркетингу важно поддерживать коммуникацию с клиентами после продажи.