Dark Light

Принимая решение о покупке потребители редко делают осмысленный, рациональный выбор. Мы используем “короткие пути”, упрощающие принятие решений. Существует шесть таких психологических принципов – взаимность, последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия и дефицит. 

Роберт Чалдини – профессор психологии и маркетинга в Arizona State University. Известен своей работой о психологии влияния. 

Взаимность 

Люди склонны совершать ответное действие на “подарок”, который они получили первыми. Задача маркетинга здесь – делать первый шаг, давать что-то персональное и неожиданное потенциальному клиенту. 

Дефицит 

Люди хотят получить то, что может закончиться, что они могут “недополучить”. Маркетинг должен говорить о том, что потребители потеряют, если не купят продукт. 

Авторитет 

Люди следуют за лидерами мнений, авторитетами, экспертами. Вы должны понимать, какие сигналы нужно подавать, чтобы вас воспринимали как авторитет в вашей области. 

Последовательность 

Люди стараются довести до конца то, что начали. Или о чем сказали, заявили. 

Маркетинг должен подталкивать потребителей к совершению небольшого, инициирующего шага, или публичного заявления – который станет началом последовательности, которую нужно будет завершить. 

Симпатия 

Люди склонны говорить “да” тем, кто им нравится. 

Существуют три фактора, которые влияют на нашу симпатию к кому-то. Нам нравятся люди, похожие на нас. Делающие нам комплименты. И те, с кем мы объединяемся для достижения целей. 

Мнение большинства 

Когда люди не уверены в своем выборе, они опираются на мнение окружающих людей, большинства. Маркетинг отеля может заявить, что “75% наших постояльцев повторно используют полотенца”.